1. 总经理的销售思维

同学们，在本课里，你将学到什么是销售，销售和营销有哪些不同，销售高手到底是如何练成的。

销售思维≠营销思维。

销售真正销售的不是产品，而是销售人员本身。销售人员要具备几个思维包括，（1）利他思维；（2）差异化思维；（3）价值思维；（4）顾问思维；（5）博弈思维；（6）复盘思维；（7）换位思维；（8）关系思维；（9）突破思维。

下面，我们将对这九种销售人员必备的思维进行一一诠释。

（1）利他思维：能帮助客户的地方就一定要帮助客户，让客户感觉你是真心帮助他，让客户无形中感觉自己的地位在不断上升，他会对你的信任感加强，利他就是利自己。

（2）差异化思维：在产品同质化年代，你的思维不能跟别人完全一样，你想要突出，就必须要做一个具有差异化思维的销售。如“人无我有，人有我更超值，”只有这样，你才能区分你的竞争对手，把他们甩到一边。

（3）价值思维：不要总是跟你的客户说你的产品有多好，在客户心里没有认同你的产品之前，他觉得你的产品跟他没有任何关系。为什么呢？因为产品好坏都是你说的，而客户对你的产品感觉不到价值，所以你要找到客户认同的价值，然后嫁接自己产品的价值，进而形成自己产品的新价值，这样，你的产品在客户心理才会有价值。

（4）顾问思维：不要站在客户对面，要站在客户身边。不要让客户买，而是试着以权威专家，顾问式的方式帮助客户做决定。永远记住：客户是相信专家，相信权威的。

（5）博弈思维：销售，就是一种博弈。销售是一种心理过程，这个心理过程中总会有着各种各样的销售与被销售的博弈，博弈到最后谁赢了，才是最后的赢家。

（6）复盘思维：每一次与客户的交流互动，每一次的成交，或者丢单，你都要及时复盘。所谓复盘，不是像记日记那样，把过程记录下来。复盘的重点是，你要思考每一个环节，哪个地方做的好，哪个地方需要改进。复盘思维是经验思维的进化。很多人都是依据模糊的经验去行事。但经验这东西具备欺骗性，你以为是你的某个行为带来了好的结果，但很可能不是。下次你再按这个方式去做，有可能带来的就是灾难。复盘是为了拨开表层的现象，找到正确的归因，让经验变成方法论。

（7）换位思维：换位思维就是站在顾客的立场上考虑问题，和顾问思维不同的地方是，顾问思维是站在顾客的身边，换位思维是把自己想成顾客，真正换位思考。如果你是顾客你会不会要买你的产品？为什么要买你的产品？你的产品会不会给顾客带来价值。

（8）关系思维：关系思维是一种时间和情感的融合。开拓一个客户的成本远高于维护一个老客户的成本。很多销售人员应该在和顾客达成第一次交易后成为朋友，或者至少保持联系。通过经营顾客与自己的关系，实现顾客多次与自己交易，也会使顾客推荐身边的朋友与自己达成交易。

（9）突破思维：突破思维有点像伞兵思维。伞兵就是把自己空降在敌区，让敌人包围自己，最后伞兵通过努力进行突围。突破思维是一种寻找销售机会的思维，通过寻找销售机会进而突破销售瓶颈。

同学们，是不是此时你已经发现自己成为一个销售高手了。记住这个世界上只有销售者和消费者，如果你能在销售思维和消费思维间纵情切换，你一定可以成为销售高手。

2. 销售、市场、营销三者的区别

同学们，什么是销售，销售就是你去找别人买你的东西！

同学们，那什么是营销，营销就是别人找你买东西！

看出区别了吗？一个是你找别人，一个是别人找你。

销售和营销还是什么，销售是交付，营销是期盼。

如果非要给营销一个公式的话，营销=文化挖掘+点燃+心里流行。文化挖掘是要读懂一类人、一层人。点燃是要产品与用户摩擦起火，就像两口子在一起不是男人点燃了女人就是女人点燃了男人。心里流行，就是通常说的品牌了，你为什么选择爱马仕不选了LV，因为爱马仕在你心里流行。

销售是一个持续的过程，首次交易只是销售过程的开始。

市场是一类销售目标的统称，市场是服务销售的，市场是把要销售产品的信息传播给目标顾客的。

同学们，短短的三句话说清了销售、市场、营销的区别，也希望大家在日常工作中，能够清晰的分辨出你做的是销售还是市场还是营销。营销是一种体系，是链接市场与销售的“网”，营销是指导市场和销售的。

3. 总经理手把手教你销售管理（团队、体系、业绩、客户）

销售管理地图：

销售管理由四大系统组成，分别是团队、体系、业绩线、客户，这四大部分共同为了实现目标而存在。做好销售管理可以参照这个公式SMART+销售ROI+KPI+CRM=销售管理。

SMART：S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；M代表可度量(Measurable)，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；A代表可实现(Attainable)，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；R代表相关性(Relevant)，指绩效指标是与工作的其它目标是相关联的；T代表有时限(Time-bound)，注重完成绩效指标的特定期限。

销售ROI：销售收入/（销促成本+人工成本）x100%=销售ROI

（备注：销促≠促销）记住、记住、记住

KPI：关键绩效指标(KPI：Key PerformanceIndicator)是通过对销售任务、任务分解、过程管控，最终实现的对销售目标的衡量。KPI可以是对一个人的、也可以是对一个团队的。

CRM：户关系管理。利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，降低市场开发成本、降低销售成本、增加市场份额、提升销售业绩。