第三章 企业财富创造F模型之 销售篇

2022-02-23

1.     总经理的销售思维

同学们,在本课里,你将学到什么是销售,销售和营销有哪些不同,销售高手到底是如何练成的。

    销售思维营销思维。

销售真正销售的不是产品,而是销售人员本身。销售人员要具备几个思维包括,(1)利他思维;(2)差异化思维;(3)价值思维;(4)顾问思维;(5)博弈思维;(6)复盘思维;(7)换位思维;(8)关系思维;(9)突破思维。

下面,我们将对这九种销售人员必备的思维进行一一诠释。

(1)利他思维:能帮助客户的地方就一定要帮助客户,让客户感觉你是真心帮助他,让客户无形中感觉自己的地位在不断上升,他会对你的信任感加强,利他就是利自己。

(2)差异化思维:在产品同质化年代,你的思维不能跟别人完全一样,你想要突出,就必须要做一个具有差异化思维的销售。如“人无我有,人有我更超值,”只有这样,你才能区分你的竞争对手,把他们甩到一边。

(3)价值思维:不要总是跟你的客户说你的产品有多好,在客户心里没有认同你的产品之前,他觉得你的产品跟他没有任何关系。为什么呢?因为产品好坏都是你说的,而客户对你的产品感觉不到价值,所以你要找到客户认同的价值,然后嫁接自己产品的价值,进而形成自己产品的新价值,这样,你的产品在客户心理才会有价值。

(4)顾问思维:不要站在客户对面,要站在客户身边。不要让客户买,而是试着以权威专家,顾问式的方式帮助客户做决定。永远记住:客户是相信专家,相信权威的。

(5)博弈思维:销售,就是一种博弈。销售是一种心理过程,这个心理过程中总会有着各种各样的销售与被销售的博弈,博弈到最后谁赢了,才是最后的赢家。

(6)复盘思维:每一次与客户的交流互动,每一次的成交,或者丢单,你都要及时复盘。所谓复盘,不是像记日记那样,把过程记录下来。复盘的重点是,你要思考每一个环节,哪个地方做的好,哪个地方需要改进。复盘思维是经验思维的进化。很多人都是依据模糊的经验去行事。但经验这东西具备欺骗性,你以为是你的某个行为带来了好的结果,但很可能不是。下次你再按这个方式去做,有可能带来的就是灾难。复盘是为了拨开表层的现象,找到正确的归因,让经验变成方法论。

(7)换位思维:换位思维就是站在顾客的立场上考虑问题,和顾问思维不同的地方是,顾问思维是站在顾客的身边,换位思维是把自己想成顾客,真正换位思考。如果你是顾客你会不会要买你的产品?为什么要买你的产品?你的产品会不会给顾客带来价值。

(8)关系思维:关系思维是一种时间和情感的融合。开拓一个客户的成本远高于维护一个老客户的成本。很多销售人员应该在和顾客达成第一次交易后成为朋友,或者至少保持联系。通过经营顾客与自己的关系,实现顾客多次与自己交易,也会使顾客推荐身边的朋友与自己达成交易。

(9)突破思维:突破思维有点像伞兵思维。伞兵就是把自己空降在敌区,让敌人包围自己,最后伞兵通过努力进行突围。突破思维是一种寻找销售机会的思维,通过寻找销售机会进而突破销售瓶颈。

同学们,是不是此时你已经发现自己成为一个销售高手了。记住这个世界上只有销售者和消费者,如果你能在销售思维和消费思维间纵情切换,你一定可以成为销售高手。

2. 销售、市场、营销三者的区别

    同学们,什么是销售,销售就是你去找别人买你的东西!

    同学们,那什么是营销,营销就是别人找你买东西!

    看出区别了吗?一个是你找别人,一个是别人找你。

    销售和营销还是什么,销售是交付,营销是期盼。

如果非要给营销一个公式的话,营销=文化挖掘+点燃+心里流行。文化挖掘是要读懂一类人、一层人。点燃是要产品与用户摩擦起火,就像两口子在一起不是男人点燃了女人就是女人点燃了男人。心里流行,就是通常说的品牌了,你为什么选择爱马仕不选了LV,因为爱马仕在你心里流行。

    销售是一个持续的过程,首次交易只是销售过程的开始。

    市场是一类销售目标的统称,市场是服务销售的,市场是把要销售产品的信息传播给目标顾客的。

    同学们,短短的三句话说清了销售、市场、营销的区别,也希望大家在日常工作中,能够清晰的分辨出你做的是销售还是市场还是营销。    营销是一种体系,是链接市场与销售的“网”,营销是指导市场和销售的。

3. 总经理手把手教你销售管理(团队、体系、业绩、客户)

    销售管理地图:

    销售管理由四大系统组成,分别是团队、体系、业绩线、客户,这四大部分共同为了实现目标而存在。做好销售管理可以参照这个公式SMART+销售ROI+KPI+CRM=销售管理。

SMART:S代表具体(Specific),指绩效考核要切中特定的工作指标,不能笼统;M代表可度量(Measurable),指绩效指标是数量化或者行为化的,验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的;A代表可实现(Attainable),指绩效指标在付出努力的情况下可以实现,避免设立过高或过低的目标;R代表相关性(Relevant),指绩效指标是与工作的其它目标是相关联的;T代表有时限(Time-bound),注重完成绩效指标的特定期限。

    销售ROI:销售收入/(销促成本+人工成本)x100%=销售ROI

(备注:销促促销)记住、记住、记住

KPI关键绩效指标(KPIKey PerformanceIndicator)是通过对销售任务、任务分解、过程管控,最终实现的对销售目标的衡量。KPI可以是对一个人的、也可以是对一个团队的。

    CRM户关系管理。利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,降低市场开发成本、降低销售成本、增加市场份额、提升销售业绩。

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