1. 总经理的模式思维

知识要点（1）：模式是什么？

知识要点（2）：模式是活的

知识要点（3）：模式是一把大伞

模式是什么？我相信这个问题有很多人都曾问过、说过、思考过，不过真正能够把模式想通、想明白的人确实少之又少。2016年，我在深圳创业，遇到一个开了8年公司的老板，他当时告诉我他的公司是做B2C模式的，说到这里大家一定会说，那个时代好多公司都是做B2C模式的，这个很正常，而我想告诉大家的是，B2C、B2B、OMO等都没说错，不过只说“我的公司是做B2C模式的”这样说只说了模式的一部分。下面我们慢慢来看如何能够清晰的说清楚模式。

模式=思维+框架+体系

企业的模式=企业的思维+企业的框架+企业的体系

通过公式可以看出，企业的模式最核心的部分是思维，企业如何运作的思维，企业如何发展的思维、企业如何成功的思维。第二个核心的部分是框架，框架是一种准则，企业内每一个成员在工作中都要遵守这种准则的管控，举个例子，如果一个运动用品公司生产了一种适合青少年的运动鞋，而这家公司的商业模式里的目标用户恰恰是青少年运动人群，但这家公司的销售部把这种鞋卖给了中老年运动群体，而且还有一定的销售额。问题出来了，销售部做错了吗？从销售的角度上看没有错误，增加了公司的收入，而且新开拓了市场。但是如果从公司整体大局考虑，这种方式很可能会把原本抢到的青少年市场丢失，而且久而久之还会影响青少年运动鞋库存和生产计划，还有可能会对品牌造成不可修复的影响（如果一个青少年看到一个中老年穿着和他一样的运动鞋，他以后还会购买这个品牌吗？）。第三个核心的部分是体系，企业的模式指导企业体系的打造，比如你是做B2C时尚美妆电商的公司，那么公司的盈利模式、营销模式、运营模式、公司内的供应链系统、品牌系统、管理模式都要根据公司的模式进行打造，只有这样模式才能真正发挥出他应有的作用。

模式是活的。为什么说模式是活的？首先，模式不是一成不变的。其次，模式是市场的缩影。第三，模式是财富创造的投影。

模式不是一成不变的。前面提到了模式是企业各种行为的框架，那么是不是就可以认定模式是不能改变的了呢？其实不然，模式在企业创立之初无时无刻不在变化，例如今天某公司想把一款啤酒推销给KTV，后来发现KTV不买单，这家公司又把这款啤酒推销给家庭市场，后来发现家庭市场又不买单，经过十几次的失败后发现这款啤酒在西餐厅得到了很大的市场。这就是一个目标市场发生了变化，进而导致模式发生变化的案例，模式是随着内部因素、外部因素的变化而变化的，因此模式不是一成不变的。

模式是市场的缩影。大家都知道经济学里的供求理论吧，需求和价格曲线也听说过吧，模式是市场的缩影恰恰就是建立在这两个理论基础之上。模式指导公司运作，公司的运作是为了满足市场的需求，而市场的需求是通过模式呈现出来，这就是模式是市场的缩影的原因。

模式是财富创造的投影。德鲁克认为企业不是为了存在而存在的，企业存在的目的是为客户创造价值。那么模式存在的价值是什么呢？模式是企业能够持续运转的基础，企业持续运转的基础是现金（财富），而现金需要通过有效的模式去实现，因此我们说模式是财务创造的投影。

2. 总经理带你玩转商业模式

知识要点（1）：商业模式画布法

知识要点（2）：P-V-A-R法（含壁垒、优势、差异化）

知识要点（3）：商业模式七变法

知识要点（4）：其他方法（含免费模式、复制模式）

商业模式Business Model ≠盈利模式Profit Model 记住、记住、记住、大家一定要记住，商业模式不等于盈利模式，两者之间有很大区别，自从2000年开始商业模式这个词便常常出现在各个媒体上、书籍中、文章上，不过能对商业模式有很好诠释的内容还是非常少的。这里我们可以用三种方法来诠释商业模式到底是什么。

商业模式画布法（商业模式地图法）。这种方法源于美国，商业模式画布法由9个板块的内容组成，分别是：客户、客户关系、渠道、核心价值、主要活动、核心资源、合作伙伴、成本结构、收入来源。如下图：

客户（CS），是商业模式之中最重要的地方，也是一个商业模式的起点。这里面包含了目标市场、市场受众，客户细分、用户画像。通过客户可以让企业清晰的知道自己的客户是谁、客户在哪、客户特征，客户可能是一类人也可能是一群人，也可能是某一类企业或某一群企业，后续的产品、渠道、活动等设定都是为了满足客户的需求，因此商业模式的开端是找到你的客户。

客户关系(CR)，是描述想和目标客户成为什么样的关系，比如给予客户什么，为客户提供什么，帮助客户做什么等等。

渠道（CH）,是找到客户并且和客户沟通的渠道，可以通过渠道把产品和价值主张传递到目标客户。

价值主张(VP)，是通过产品给予客户一个什么样的结果，这个结果具备一个什么样的特征，这个特征给予用户一个什么样的价值，这个价值是否具备差异化，差异化体现在哪里。

主要活动（KA）,也被称为关键业务，为了实现商业模式，一个企业必须要做的重要事件。

核心资源（KR），可以帮助商业模式运作起来的资产、资源、人才、资金等。

合作伙伴（KP），如盟友、供应商、分销商、服务商等。

成本结构（CS），影响商业模式的所有成本支出，如固定成本、变动成本（可变费用和固定费用）。

收入来源（RS），从客户处获得的收入，如服务费、广告费、销售产品收入等。

商业模式地图法既可以清晰的描述一个企业的商业模式，也可以清晰的发现一个企业商业模式中的问题。

P-V-A-R法。这种方法源于日本，是一种简单的描述和设计商业模式的方法，其核心为定位，通过定位延展到价值、实施计划、资源与投资回报。P-定位Positioning、V-价值Value、A-实施Action、R-资源和投资回报ROI。如下图：

P-定位Positioning，是品牌主张，也就是一个品牌想要做的核心价值。记住，定位是站在品牌身边的而不是用户、产品、市场。

V-价值Value，是用户价值，是用户能够得到什么，除了得到实物产品以外，还能得到什么。

A-实施Action，是实施方法，为了达到目标，公司要怎么操作，有什么业务活动等等。

R-资源和投资回报ROI，是需要什么资源，需要投资多少，回报如何。

用P-V-A-R法描述商业模式还需要另外一个重点就是必须要描述商业壁垒、核心优势（核心竞争力）、产品差异化。

商业模式七变法。这种方法源于中国，包含其中商业模式设计方法。分别是场景设计法（应用+）、包装设计法（特征+）、功能设计法（效用+）、计量设计法（容量+）、延展设计法（产品+）、跨界设计法（赛道+）、技术设计法（技术+）。

场景设计法（应用+）：一个产品可以在原设定的应用场景外新增应用场景。比如：内燃机一开始为了轮船而设计，后来把内燃机放到汽车上，这样内燃机的应用场景就增加了，也产生了新的商业模式。

包装设计法（特征+）：通过包装改变，实现新的使用。如纸巾纸从大包装换成小包装，小包装则成了随身携带的面巾纸。还有另外一种包装改变方式，如把一包纸巾的外包装换成儿童，就可以成为儿童专用的纸巾。

功能设计法（效用+）：在原有的功效上增加一个新的功效。如某一个药品一开始是感冒药，后来发现这种药品也可以治疗头痛，因此此药品也出现在头痛药品类。

计量设计法（容量+）：通过改变原有容量、体量、质量等增加新的商业使用场景。如600毫升的啤酒适合在家喝，而将600毫升改为355毫升后，啤酒就适合在KTV里喝。

延展设计法（产品+）：将产品的前端或者后端增加一个新产品，进而组成一个新的产品。例如同时购买电脑和延保服务，这种同时购买就是在原来的只购买电脑变为购买一连串延展产品。

跨界设计法（赛道+）：改变原有的市场，进入新的市场。例如从种植水果的种植业，进入到水果饮料生产制造业，对于种植业来说核心是水果，对于水果饮料行业来说，核心依然是水果。

技术设计法（技术+）：将某一个技术和原有产品结合。例如教育公司增加了在线平台，就成了在线教育。

其他商业模式设计方法：这三种商业模式设计方法是比较常见的，而且容易理解。除此之外还有一些商业模式的设计方法，如免费模式、复制模式等。

免费模式：非盈利机构和360软件这样的机构，在一定范围内免费。

复制模式：如德国的火箭网络，复制新创且有增长的网络公司，然后把复制的公司出让给被复制的公司。

3. 总经理带你玩转盈利模式

知识要点（1）：商业模式与盈利模式的不同

知识要点（2）：盈利点和盈利模式

知识要点（3）：盈利模式是流动的

盈利模式也叫赢利模式。有的书籍中用赢字，有的书籍中用盈字，这两个字在写盈利模式时都可以使用，赢是获胜的意思，表示你在交易中获得了收益。盈字是丰富的意思，表示你的收益在逐渐增多，因此赢字和盈字都可以用在盈利模式这个词里。不过我更加喜欢用盈这个字，原因是盈字有时间感和过程感，可以代表一段时间收益的增长，而赢字感觉是一时的，过程感较差。而且想起来赢字总能让人联想到输，因此我比较喜欢用盈字来写盈利模式。

德鲁克说，企业存在的价值是创造客户和为顾客创造价值。

德鲁克说的很对，创造顾客就是发现顾客需求或创造顾客需求，为顾客创造价值就是满足顾客的同时获得应有的收益。而获得应有的收益就是持续满足顾客需求和为顾客提供价值的核心，即盈利。

盈利模式简单来说，就是找到盈利点，持续获得盈利点带来的收益。比如卖汽车的盈利模式可以是汽车销售、汽车租赁，汽车销售的盈利点是赚取差价，汽车租赁的盈利点是赚取租赁费和汽车折旧后的残值，同学们是否可以看出来这两个盈利模式的盈利点不同了呢。

盈利模式一般还可以分为主动盈利和被动盈利。主动盈利还可以分为自发盈利和自觉盈利，公式：

盈利模式=主动盈利+被动盈利

=（自发盈利+自觉盈利）+被动盈利

主动盈利，是企业期望在企业的整条价值链之中已经设定好的那个盈利点盈利，例如：4S店通过销售汽车盈利，这个销售汽车的盈利店就是主动设计好的。

自发盈利，是企业自己设定好的盈利点，4S店销售汽车盈利就是自发设计好的盈利点。

自觉盈利，是企业在竞争环境中发现以前的盈利点收益越来越低，希望发觉新的盈利点，这个新的盈利点就是自觉盈利。例如：4S店的竞争对手越来越多，销售汽车赚取差价的利润空间也被挤压的所剩无几，那么此时有一个4S店就想出了以租代售的方法，客户可以租赁汽车，这样降低了客户消费额度的门槛，同时4S店也在汽车租赁业务获得收入，还可以赚取汽车折旧后的残值。

被动盈利，是企业在经营过程中非主动设计的盈利点带来的收益。例如，4S店租赁汽车的时候，会让客户缴纳一定的押金，4S店可以通过金融系统获得押金带来的利息。

我想到这里大家已经熟悉了盈利模式了吧，大家再回想一下商业模式，是不是发现盈利模式和商业模式的不同了呢？

4. 总经理带你玩转经营模式

知识要点（1）：外部产业结构与经营模式

知识要点（2）：内部产业机构与经营模式

知识要点（3）：单一与多元化经营模式

经营模式，就是你的企业是靠什么经营的。

举例1：苹果公司，苹果公司设计手机，不生产手机，销售手机，那么苹果公司是什么类型的经营模式呢？

苹果公司的经营模式，设计+销售。

举例2：富士康公司，生产苹果手机，但是不销售苹果手机也不设计苹果手机，那么富士康的经营模式是什么呢？

富士康公司的经营模式，生产代工。

这两个案例就是一种外部产业机构与经营模式的典型案例，企业是在外部产业结构环境下来打造自己的经营模式。

举例3：字节跳动公司，也就是今日头条、抖音的母公司，这家公司旗下有很多业务，包括今日头条、抖音、西瓜视频、火山直播、悟空问答，不难看出字节跳动是一个多元化的的企业。

字节跳动的经营模式，是多元化经营模式。

此类经营模式是建立在内部产业机构之下的也是多元化的经营模式。

有了多元化经营模式，自然也要有单一化经营模式，例如星巴克咖啡，采用了单一的经营模式，即连锁经营。说到这里可能有人会问，星巴克还卖咖啡杯和咖啡豆，这是不是应该算是多元化。而今日头条、抖音、西瓜视频都是互联网平台，是不是应该算是单一化经营呢？其实在看待是不是单一化经营时的一个准则，首先业务是不是属于一个品类、是不是在一个市场、受众是不是一类人，如果不是一个品类、一个市场、一类受众，则就是多元化，反之就是单一化。另外还要注意，卖咖啡杯和卖咖啡豆不是星巴克的主业，而是产品线的延伸。

举例4：淘宝和拼多多，这两个平台都是做电商的，但是目标市场略有不同，拼多多期望做三四五线市场，淘宝期望做一二三线市场，这就是一种差异化的经营模式。这种模式建立在外部环境下的经营模式。

通过举例可以看出，经营模式就是你的企业在产业链中处于什么位置，通过什么业务获得收益，如何市场竞争中获得成果，可以用一个公式表示：

经营模式=产业链所处位置+公司业务范围+价值实现方式。

5. 总经理带你玩转管理模式

知识要点（1）：管理的核心是人、运营的核心是事

知识要点（2）：宏观管理模式（含人力资源）

知识要点（3）：人本管理模式（含X、Y理论）

管理模式，一说起管理模式总要先说说管理大师，现代管理之父德鲁克，科学管理大师泰勒，质量管理大师戴明，阿米巴管理之父稻盛和夫、经济管理大师大前研一，企业管理大师高德拉特。这几位管理大师是我心中的偶像，其中德鲁克排名第一。（备注：阿米巴也会被说成经营模式、运营模式，暂不做讨论。）

管理模式是管理过程中的思想和行为的系统。

公式：管理模式=思想x系统+行为x系统

=（思想+行为）x系统

为什么说管理管的是人？先来看看这几个词汇，战略管理、经营管理、运营管理、营销管理、品牌管理、产品管理、生产管理、销售管理、人事管理、财务管理、供应链管理、资金链管理，这些管理范围是不是已经涵盖了企业经营过程中的所有环节，而每一个环节后面都有两个字“管理”，为什么？因为每一个环节的操作者都是人，人是核心，而管理的本身是指导人的思维、人的行为的，因此管理其实管的是人。

宏观管理模式是什么？宏观管理模式一般是指企业治理结构、企业管理架构、企业管理体系、企业管理系统，这几点共同组成了企业内部的宏观管理系统。那么又是谁在企业内部管理着这个宏观管理系统呢？答案是，总经办、人力资源部门。总经办管理思维的创立者，人力资源部门是管理行为的操盘者。

人本管理是什么？如果管理真正管的是人，更准确说管的是人的思维和行为，通过系统实现管理，那人才是核心。有一个理论叫做XY理论，属于人本管理的范畴。X理论主张人性本恶，在企业中，人需要鞭策和惩罚才能更好的为企业创造价值。Y理论主张人性本善，在企业中人需要激励和尊重才能为企业创造价值。后来还出现了Z理论和H理论，Z理论主张既要提高员工效率，又要减少员工和企业之间的矛盾。H理论主张优化企业管理办法，匹配员工能力，实现员工与管理最佳融合，提高员工价值创造效率。

其实无论用什么方法管理企业，都要遵守一个准则，即通过管理系统实现人思维与行为高度统一，而每个企业都应该拥有一套属于自己企业的管理模式。

6. 总经理带你玩转运营模式

知识要点（1）：不同领域的运营模式（互联网、传统领域）

知识要点（2）：互联网运营核心

知识要点（3）：传统领域运营核心

运营！何为运营？营运又是什么？

运营和营运非常容易混淆。

运营是以经营目标为核心，将可以实现经营目标相关的事、人、管理等协同起来。核心指标是利润、营收、成本。

营运是以局部指标为核心，对具体结果负责。

运营出现在各种领域，比如互联网领域、生产制造业、连锁行业、一般公司等。互联网领域的运营一般横向的模块化，从产品到用户再到营收。生产制造业的运营一般是垂直的，有点像阿米巴那种样子，上下衔接，以流程通顺为目标，如TOC制约理论。连锁领域的运营一般都是以标准化为核心，运营为复制而服务，如SOP。

互联网运营的组成。

互联网运营部门：市场运营、产品运营、用户运营、社群运营、活动运营、商务运营、内容运营；

①市场运营：负责广告投放、ASO、PPC、SEM、DSP、社群投放、信息流投放等；

②产品运营：负责优化APP端、PC端、微信端产品，减少用户流失；

③用户运营：负责用户管理，贴近用户，团结用户；

④社群运营：负责在社群内管理用户，包括KOL、KOC、普通用户；

⑤活动运营：负责活动的策划、实施，提高活跃度；

⑥商务运营：负责外联工作，获取外部资源；

⑦内容运营：负责内容质量、数量的管理。

互联网运营职能：拉新、留存、活跃、转化、复制；

①拉新：从推广渠道获得新用户；

②留存：注册且使用的用户；

③活跃：注册用户在一定时间内使用产品；

④转化：注册用户开始产生消费或开始产生内容；

⑤复制：注册用户转介绍。

互联网运营指标：GMV、DAU（WAU\MAU）、ARPU、UGC(PGC)、CTR、留存率。

①GMV：平台成交金额；

②DAU（WAU\MAU）：日活跃、周活跃、月活跃；注册1000人，日活100人，DAU=10%

③ARPU：单位用户贡献收入；收入1000元，用户100人，则ARPU=10

④UGC(PGC)：用户产生内容和专家产生内容；

⑤CTR：点击率（点击率 = 点击量 / 浏览量）；比如100人点击，1000人浏览，点击率10%

⑥留存率：单位时间内用户留存率。比如注册1000人首月留存100人，留存率10%

传统领域运营，一般可以分为三种，第一种是类似生产制造业这种，从原材料到成品物流配送。第二种是连锁类运营，从SOP体系到运营督导。第三种一般公司运营，这种一般是以营收、成本、利润、增长、占有率为主。

制造业运营。价值链作为主线，生产效率为目标。如生产线吞吐稳定，供应链协同等。

连锁业运营。标准化操作流程为主线，从选址、装修、人员到推广每一个环节都标准化操作。

一般公司运营。流程为主线，从产品、营销到销售，为营收、成本、利润等负责。

7. 总经理带你玩转营销模式

知识要点（1）：以客户为中心的营销模式

知识要点（2）：以市场为中心的营销模式

营销模式一般分为两类，第一类是以客户为中心的营销模式，叫整合营销。第二类是以市场为中心的营销模式叫市场营销。

整合营销和整合营销传播有本质的不同，整合营销是以用户为目标的全方位推广，整合营销传播是将传播分成多个媒介，每个媒介和传递节点到达用户后的效用递减的过程。整合营销是从市场营销转变过来的，传统的市场营销的领域比较大涵盖4P、4C、4S、4R、4V、4I，而整合营销指的是4C，包括顾客(Consumer)、成本(Cost)转变、方便(Convenience)转变、沟通(Communication)。

市场营销的定义方式非常的多，涵盖的面也非常的大，如用4P、4C、4S、4R、4V、4I来描述，还可以用市场活动方式来描述，如体验式营销、一对一营销、关系营销、品牌营销、深度营销、网络营销、兴奋点营销、数据库营销、直销。

另外还有一些不同版本的关于整合营销和市场营销的解释。例如整合营销是对各种营销工具的整合，市场营销是最原始的4P理论。